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2020-03-17
在移动互联网在C端流量红利逐步消失以及消费者侧的创新空间越来越小的背景下，中国产业转型、互联网+大潮，使企业对信息技术产生了强劲需求，数字化、智能化方兴未艾，互联网商业模式开始由C端向B端转移。
去年开始的5G+AI+云+IoT更是为产业互联网的发展带来无限想象空间，越来越多的企业和资本开始将目光投向B端。
阿里云深耕To B市场多年自不必多说，腾讯自2018年宣布全面拥抱产业互联网并大举布局B端业务，也被视为腾讯近年最为重要的战略转型，并取得了不菲的战果。华为本身就是To B起家，多年积累的服务企业和政府客户的经验和基因无人能及，云业务也蒸蒸日上攻城略池。显然To B业务正成为各企业下一个发力点。
2018年普华永道发布的《科技赋能B端新趋势白皮书》提出了T2B2C的概念，并认为T2B2C将成为未来主流商业模式。T2B2C即科技企业，赋能B端，服务C端。
比如说我所在的云计算企业，就是T2B2C模式，B端采购T端科技企业的云服务，并使用T端企业提供的能力服务C端。但我认为，T2B2C是不完善的，这里还缺了一个C，就是B端企业的决策者和员工，他们是实际使用T端企业服务的人。所以在用户运营侧，按照角色，T2B2C+C可能更合适一些。
图1：中国企业级服务公司体量与美国相比差距巨大，极具潜力
图2：5大科技赋能B端，助力行业转型升级（今日这里还应再加一个5G）
在T2B2C企业发展过程中，打造一套既可服务用户，又可推动企业业务增长，还可传播企业文化及影响力的用户运营体系格外重要。C端互联网企业用户运营岗位众多，很多公司将微信群运营等归为用户运营范畴。但这只是用户运营的最末环，我更倾向于认为这是客服类岗位。
还有很多公司会在产品设计过程中嵌入用户运营/产品经理角色，聚焦用户产品使用过程中的体验历程和增长逻辑，这其实更像是UED岗位或者增长岗。本文不探讨此类运营技巧，主要会从T2B2C用户运营体系设计上，分享我的一些思考，见解浅薄，抛砖引玉。
用户运营既是为了服务好用户，也是为了积累品牌力量和口碑，终极目的还是促进业务的增长。作为T端企业，该如何搭建用户运营体系呢？
运用超级用户法则搭建MVP用户辐射圈，可以很好的为我们提供2B用户运营的思路。
图3：MVP用户辐射圈
在MVP用户辐射圈里，将用户分为了存量用户和新用户两大部分：
超级用户（MVP ）：罗振宇在2017年的跨年演讲中提出，根据二八法则，真正产生价值的用户往往是头部20%的少数用户，这些用户带来的价值是普通用户价值的5倍。这个理念在2C好用，在2B同样好用。
如果说2C公司是在流量时代终结，用户获取成本高涨的背景下，开始倾斜运营资源关注超级用户，那么2B公司本身基于强关系维护的运作方式，先天就具备识别和维护超级用户的优势。
2B企业的超级用户是那些持续付费，产品使用度高，并保持良好合作关系的企业和负责人。他们既是客户也是伙伴，是你的种子用户也是你的铁粉，他们是企业的CEO或者CTO，掌握企业话语权，并拥有一定的资源和能量。
很多To B企业都有MVP制度，像阿里ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP等，都会对突出贡献用户给予识别和认证，并通过各类激励方式进行持续运营和合作。
价值用户：他们是产品的付费用户，其潜力和业务价值远高于普通用户，但其能量和忠诚度次于MVP用户。企业可以根据自身业务具体情况，将价值用户再进行多级细分，如可根据付费金额、推荐用户数、产品使用度、用户企业规模、采购意向等维度进行划分。
一般用户：此类用户是刚刚接触产品的用户，可能是你收集到的线索，也可能是通过活动完成注册的用户或是免费使用产品的用户。此类用户占比较多，是你未来收入的一大资源池，但无需投入过多运营资源。
以上简单的把存量用户分为了三类，毋庸置疑在存量上，我们需要在一般用户和价值用户中，识别出我们的MVP，并倾注80%的主要运营精力进行持续运作。除了存量用户，还有一个圈是辐射用户圈，通过MVP，为企业发声，影响周边关系用户，辐射更多海量用户。
关系用户：他们是MVP用户可链接到的资源，可能是他们的好友，企业圈的朋友，上下游产业链的合作方等等。通过MVP用户的运营，优先辐射触达此部分用户。T端企业的业务经理、用户运营人员一般可以通过MVP的推荐与这类用户直接产生联系。