私域是企业由B2C电商模式向C2M电商模式进化的唯一途径

新商业趋势来临时，萌芽发展阶段出现的现象级商业案例，不经意间，可能会成为行业多数人心中的千古罪人。因为现象级的案例一旦出现，培训机构与商业自媒体就会蜂拥而至，过度包装。

一串串匪夷所思的数字，一个个精彩纷呈的表象，不断刺激着行业人的神经，仿佛只要弯腰就能捡到钱。

于是，多数人的大脑被虚幻的美好包围着，逐渐丧失思考趋势本质的能力。

那些原本具备能力可以抓住趋势的人，由于长期沉浸在表象里，即使趋势发展过程中出现新商业机会，也会很遗憾的一次次错过。

私域是新的商业趋势，它还处在萌芽发展阶段，无论你多么崇拜完美日记的私域神迹，我都要劝你理智一点，那只是表象。因为当我完成对私域第二个阶段的探索后，我仿佛看到了它的本质。

1. 私域是企业由B2C电商模式向C2M电商模式进化的唯一途径

这就是企业布局私域需要思考的终局。

C2M是指用户直连制造商，即消费者直达工厂，强调的是制造业与消费者的衔接。在C2M模式下，消费者直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货。主要包括纯柔性生产，小批量多批次的快速供应链反应。

——（百度百科）

我没有炒概念，B2C电商模式已经跟不上市场的需求了，注定要被颠覆。

我们一起思考两个问题：

1. 无论什么新技术、新业态、新模式，是不是都要以满足消费需求为出发点？
2. 导致工厂亏损的最大凶手是不是供需信息不对称导致的库存问题？

消费者的终极需求，是以最高的性价比买到最适合自己的商品。工厂的终极需求是提前获取消费者的已支付订单，按需生产，实现生产效率最大化。

• B2C电商是先生产，再销售。渠道、代理商等扮演中间角色完成交易过程，路径长，成本高，利润低。
• C2M电商是先销售，再生产。没有渠道代理商等加价环节，去中心化交易，路径短，成本低，利润高。

从供需双方的需求进阶角度思考，C2M模式是趋势，也是必然。

这个模式早在2011年被德国提出来，它将是工业4.0时代，电子商务的主流形态。

伴随着私域的兴起，它悄悄的来了。

2. 重启KOC后，社群引流的本质是这样的

去年8月份，我在第一阶段的测试中，为了解决社群运营过程中内容稀缺的问题，通过微淘渠道招募了100名KOC，经过一系列的考核与筛选，留下20人为社群输出UGC内容，保障社群运营的稳定，KOC群体很好的完成了这个任务。（我认为的KOC是指对产品或品牌有忠诚度，并具备内容生产能力的真实消费者）

12月份，我开始集中精力测试KOC群体生产的内容是否具备产品转化能力。

开始阶段，连续一周，无论我怎么优化KOC的内容，单品转化率最高只能达到6%，这离我的目标还差很远很远。（我没有用任何促销手段转化）

我知道这个时候抠细节的意义不大了。我有一个习惯，如果问题想不明白，我会从生活中找一个真实且相似的案例，从现实中找答案。

我的第一篇公众号文章发表都已经一个月了，时不时还会有人加我，我顺嘴问了句，你是怎么看到这篇文章的？

【从朋友的朋友圈里】轻描淡写的一句话却给了我巨大的灵感。

这个我不认识他，他也不认识我的人，愿意花时间看我的文章，最后加了我的微信。这不就是交易过程吗？

这个人愿意花时间阅读我的文章，满足了两个条件：

1. 这两个人的朋友关系，为我的文章（产品）提供了信任背书；
2. 文章的标题内容把这个人的潜在需求刺激出来了。

最后能达成交易（加微信），是因为感受到了文章的价值。

于是，我找到了社群转化率低的原因：

1. 用户进入社群后才知道有KOC这个角色，尽管在后续运营时一直在灌输KOC的价值，但用户的接受度并不高，KOC角色介入应该先切入，先输出KOC的价值，再基于价值吸引用户到私域；
2. 社群内的用户是通常是没有搜索行为的，没有搜索就不知道用户的具体需求是什么。想转化商品，就需要刺激用户的需求，但我只知道社群内的用户身高比例特点，用户的潜在需求还是很复杂，推荐到社群的商品都是凭感觉的，很难打动用户，要把社群用户的潜在需求统一。

找到问题的本质原因后，我开始思考解决方案。哪个场景最适合给没有粉丝基础的KOC塑造价值呢？

早期我在负责内容营销投放业务的时候，为了解决行业价格战的问题，我推了一个新的业务——基于用户调研的内容全案投放。

在这个业务模块里，我进行过一次测试。我把用户调研的结果进行总结提炼后，把商品在公域里展现的店铺视角的功能型详情页修改成用户视角的内容型详情页，测试转化效果，数据表现非常好。

当时测试时，更改后的详情页并没有“活人”的角色作为内容的发声者，内容的植入还是有点僵硬的。

如果我把KOC放在内容详情页作为串联，让KOC作为内容的发声者，KOC可能会有机会拥有一个价值输出渠道。因此，公域的产品详情板块可以作为一个测试渠道，为KOC先塑造价值。

社群用户的潜在需求复杂怎么解决呢？

克里斯-安德森的《长尾理论》给了我很大的启发。消费者在公域平台搜索的商品主搜词， 只代表用户想买什么商品，并没有表达出潜在需求。

比如，我的社群用户群体是大学生，春天到了，她们想买一件连衣裙。她们在公域平台可能会这样搜索：【连衣裙女学生春季】。

如果按照长尾词搜索：

• A可能会搜：【我是一名大学生，身高160CM，体重55KG，微胖，脖子比较粗，想买一件春天穿的裙子，仙女风的显腰细显脖子长的那种】
• B可能会搜：【我是一名大学生，身高155CM，体重40KG，皮肤黑，小腿粗，想买一件春天穿的裙子，学院风的显白遮住小腿的那种】

A/B两个用户的长尾搜索需求，才是他们的潜在需求。