对于to B的公司，要不要做企业画像？如何做企业画像
2021-04-26
对于to B的公司，要不要做企业画像？如何做企业画像？结果一石激起千层浪，大家讨论非常热烈。
原来一直以为用户画像在to C的公司用的比较多，没想到服务B端的企业也有这么多人在关注，大家一致认为企业画像是有必要的。
然而大家的分歧在于：如何做？人肉做，还是大数据，是否需要用到大数据？目前企业画像这块的文章也比较少，今天就和大家一起探讨一下，为需要做企业画像的同学提供一些思路。
02 什么是企业画像
首先给大家一个直观印象，打开企查查、天眼查，搜索一家公司，你会看到如下信息：
这就是一个典型的企业画像，然而对于一家toB的公司（为企业提供服务的公司），这样的画像显然是不够的。
一般来说，不管是企业画像还是C端用户画像，我们可以把画像的属性分为两类：
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企业或个人本身的属性，比如天眼查能看到的就是这种属性。
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依赖于客户关系的画像，这部分属性也是我们在企业画像中要做的重要内容。
举个例子：某餐厅是美团快驴进货的客户，同时又是金蝶记账的客户，那么这家餐厅在天眼查有一个画像，在快驴和金蝶就会有两个画像：
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快驴这边的画像可能是：川菜系（辣椒采买大户），日进货额1000元-2000元 。
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金蝶记账的画像可能是：重度活跃用户（每日记账100笔， 用户数：3人 ）。
显然，后者对对企业的意义更为重要。
03 为什么要做企业画像
引用Mika同学的一个概括：
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“有助于商务团队更有针对性的去商谈客户”
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“（帮助）产研团队更好了解用户特性，找到更好的方向去优化系统”
有没有觉得和CRM（客户关系管理）的作用很像，所以也就有了@西索大佬说的：
B端的画像，一般来说都是揉合在CRM里面：
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建立有效的企业标签和信息记录，重在留痕，避免因为人为原因造成客户信息丢失；
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帮助线下BD团队更快的定位到企业的key person以及真正做决策的人，理清楚不同角色之间的决策关系；
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通过对线索、商机、标签的链路建设，可以帮助营销和市场端快速制定差异化的打法和市场拓展策略；
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企业信息的收集，建立针对性的信用评价机制，可以在产品模块、第三方接口上进行应用；
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市场规模的评估，客户诉求的收集，都会影响到产品模式和商业模式；
04 如何做企业画像
企业画像似乎是必要的，但是到底怎么做，是否需要引入大数据来做？仁者见仁智者见智。
我的思考如下：
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对于量级小的公司，人肉做应该就足够了。因为大数据画像成本比较高，量级小的公司显然是不划算的。当然人肉做的缺点也很明显：完全依赖于“人”。一方面是因为做画像的人之间的水平天差地别，另一方面就算是大家水平都很高，也不一定愿意去记录下这些信息在公司分享。
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对于to大B类的公司（专门为大型公司提供服务的公司），也不适合做大数据企业画像；因为这样的公司客户数量少，甚至看到几百人服务某一个客户；而客户本身定制化程度很高，大数据总结出来的画像分析不能形成规模效应。
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对于传统行业，大数据采集基本谈不上，更不用说大数据画像了。
排除上述三类公司，或许有一类公司可以做大数据画像；那就是达到一定用户规模的面向中小型客户的SAAS产品公司（不理解SAAS的同学自行百度）。
注意这里有几个形容词：
1）达到一定用户规模：如前文所述，量级小的公司不适和。
2）面向中小型：客户数量增长潜力大，更可能产生规模效应。
3）SAAS：SAAS 服务本身有天然的做企业级用户画像的优势：
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获客阶段，SAAS 公司的门户是重要的获客渠道。通过客户在门户上的留痕大数据可以更精准的排出高意向线索，以便销售更高效跟进。
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留存阶段，用户在SAAS 产品的留痕是很容易被捕捉到的，SAAS产品可以根据用户行为找到更好的方向去优化产品，并且这种优化客户随时都可以提给客户。
