现有的营销模型始终是站在“咱们能做什么去影响客户”的视点

B2B营销是商场营销范畴中开展和迭代较为缓慢的，特别是相较B2C、品牌、渠道等细分场景的开展，更显得有些陈旧和古朴，。

我进入B2B工作，是从2004年第一份出售作业开端的，在我所触摸以及服务的公司里，营销模块的开展分成了基本模型：

• 模型一：以事务战略、战略规划为起点，独立的品牌部分、营销部分别离承接落地，共同支撑出售团队完结商场拓展作业，并拿到对应的事务方针；
• 模型二：以出售商场/营销中心的安排形状，统合公司内部一切直接作用于出售团队支撑和辅佐的功能，包含但不限于会议营销、数据库营销、活动营销、特定客群及协会公关、自媒体营销、促销等，构成自出售方针始，以出售方针终的闭环；
• 模型：以客户买卖链路中的不同环节精细化分工为根底，包含聚集在潜客掩盖以及培养的商场培养功能，聚集在出售意向挖掘的出售意向培养功能，聚集在推进客户的商场营销功能，以及独立的私域运营、促销、社群运营功能，在商场中台、营销中台或商业中台的安排统合下，构成以流程、机制和内部交给为载体的一体化运营战略；

这三个模型并没有相互替代以及替代，更多的是以某个模型为主进行适配企业自身的演化和调整，服务不同阶段、不同工作的实践需求。

缘起——

这个共享的缘起是由于与某位管理层就2G公司的营销战略功能产生了一些理念和判断上的抵触，当然，是正向而活跃的抵触，对终究制定这家公司的营销战略和行动计划产生了正向和良性的推进，而咱们讨论的一个中心，便是应该看公司关于政府这个需求的全体满意程度作为营销的源点，仍是应该看公司对政府中涉及这个收购行为的一切相关人员的需求满意程度作为营销的源点。

这个挑选直接决议了公司的全体营销战略、内容、渠道的挑选和偏好。

由于讨论有许多实践案例和问题的分析，我测验复原了理论部分，后续，会持续更新B2B营销战略的深度思考和新的事务战略～

现有的营销模型，其本质，始终是站在“咱们能做什么去影响客户”的视点，来思考咱们怎么影响客户的方法，这样营销的首要任务有以下几个：

• 提升产品品牌在客户和用户中的认可度和承受度；
• 针对具体的方针客户和工作开展相应的商场推广活动，如展会、研讨会、路演等；
• 经过各种渠道、资源获取更多的商机和出售线索，如工作协会、客户商会、合作伙伴、私域、圈层、网络查找及出售个人资源扩容；
• 为出售团队供给各种辅佐性资源支撑，如政府、工作协会、工作领军人物等；
• 引领区域或工作性开展规范或趋势，并引导客户共同开展；

这些营销战略合作品牌公关和出售团队，构成了咱们当下首要的B2B营销战略。

但是，我以为能够从一个全新的视角来看到营销战略的立异和迭代。

把视角从“咱们能做什么”转变为“客户收购链路的人物需求什么”，并以此为根底从头设计和构建营销要素，包含内容、方法、渠道、反馈，构成新的营销战略。

这里最大的改变，是把咱们能够为客户供给的商业价值，转变为能够为客户安排种不同人物供给的个人价值，方针不是为了让客户作为一个公司主体觉得合理，而是为了满意客户中不同人物的“购买动机”。【咱们先测验简述一下购买动机，至于具体怎么将购买动机的应对整合成营销战略，还需求针对具体情况具体分析。】

1、需求主张者

企业中的需求主张者，一般承当了辨认需求并提出收购请求的职责，他们的人物，可能是终究用户或事务部分的成员。

他们主张需求一般源于原因：

1. 上级提出了明确的要求让他们主张需求；
2. 基于作业量的很多堆积和作业的难度需求系统、服务以及专业范畴的支撑以为能够帮助自己达成自己的KPI或事务方针；

需求主张者，最有效的触发途径是各类工作群、专业网站和特定的KOL，经过在这些群体中进行信息的传播和扩散，能够有效地挖掘潜在的“需求主张者”。

以及，需求主张者最讨厌的是报告，假如能够帮忙他们处理他们向上报告的问题，你就基本获得了他们对你最大的信赖和支撑。

2、决议计划者

企业中的决议计划者，一般对错功能团队的，归于需求主张方链路上的管理者，他们关于是否进行收购有终究决议权，但是关于是否完结收购，还需求参考财务、法务和其他顾问团队的主张，他们的人物通常是高级管理人员或事务部分负责人。

对他们来说，终究决议计划源于两个底层动机：