当前位置：首页 >新闻动态 >快手号出售

客户分级为什么重要，为什么要做客户分级？

2020-10-04

客户分级是一种有效时间的分配方案，它解决的是提升有效时间分配质量的问题。

由于销售人员的时间是有限的，比如，一般每天销售人员只能比较深入的实地拜访4-5个客户，时间就是就是销售人员狙击枪膛里的子弹。

这几个子弹打的目标是穿T恤和长袖(A、B类客户)，还是穿着防弹衣(C类客户)，还是躲在碉堡的墙后面(D类客户)，对能不能拿下目标，影响很大。

我们要选穿T恤的人打，一枪毙命更是最佳追求(首面首签)。

、

对于客户分级的作用，我们先来看一个例子：

例如有销售人员小王，他有200个客户，A类客户100，B类客户200。

按照历史数据，小王跟进A类客户的转化率20%，B类客户的转化率10%，假设他在一个月内只能跟进其中150个，如果A、B客户跟进的时间是同样长，我们来看一下不同有效时间分配下的结果差距：

如果每个客户贡献的业绩和奖金都是相同，即便是个人转化能力没有提高，也可获得增长：

正常情况下，要让B类客户转化，需要付出更多的努力，所需的次数和时间，要大于A类客户。我们以上面的例子做假设，一个A类客户转化所花费的时间是1小时，一个B类客户转化的时间是1.5小时，按照每天工作8小时算。

则情况1意味着小王可几乎每周双休(175小时/8=21.8天)，业绩还优秀，情况2意味着小王每个月只能休息2天，半个月休息一天(225小时/8=28.125天)并且业绩还不理想，情况3则是小王每个月需要3周单休，只有一周双休(200小时/8=25天)，并且业绩水平一般。

如果小王工作积极性很高，那么他也跟情况2一样用200个小时，每月还可以多转化2.5个客户(（200-175）*10%=2.5)，情况1将比情况2高83%。

对客户进行分级，就是销售冲向销冠之路的第二大关卡，特别对客户数量多的情况，尤为重要。过关的难点在于识别客户的等级。

第一个关卡是有效线索的获取。

在这个环节，CRM的作用是什么呢？

第一，给出信息，用来帮助销售人员判断客户等级。比如，最近客户访问网站的行为，其他渠道信息；第二，根据模型进行自动等级识别，作为参考，因为准确识别客户等级是很有挑战的事情，很多人做的不是那么好。

增加客户量一样可以增加业绩的，好像跟有效时间也没有什么关系？

说明：有效时间是在各种具体行为基础上进行了本质的抽象，因此与增加客户量处于不同的逻辑层次，其他的行为比如，提高转化能力，精准识别客户等都是具体行为，都可以抽象出有效时间。

增加客户量这个具体的行为，也是影响到工作时间W、有效时间V、有效时间的单位价值VT。

在把一个客户签下来的过程，大体如下：

线索获取(寻源)后，会产生线索池，转化时从线索池中选择较优的目标客户进行跟进，所以寻源和转化，对线索池是一个进和出的关系。所以，有效时间又可以分为寻源的有效时间、转化的有效时间两个部分。

如果出比进快，会导致没有存量有效线索可以使用，因此需要将原来用于转化的时间，变成寻源的时间，反之也成立。

接下来我们详细分析客户数量，又是如何影响有效时间，进而对业绩产生影响的呢？

可以分成三种：

注意：我们对客户和线索的概念做一个说明：客户是包括新客户(未转化过的)、老客户(已经首次转化过的)，对老客户的重复签单(比如复购、续约)，对当次的行为，老客户可以大体等同看做一个非常优质的客户线索。

线索是指有效线索和待确定是否有效的客户线索，已确定无效的线索不包括在其中。

为好理解，我们先模拟一个公司的情况如下（假设公司所有员工都是一样的）：

先不考虑电话、微信等，但原理是一样的，都是需要花费有效时间，而时间都是有限的，只是方式变多了。

情况一(对比基准)，员工老王业绩稳定，但也不增长，他的情况是这样的：

他根据业务特性，对自己的要求是每天转化一个客户，也一直维持在60个左右的客户池。因此他每天分配了3个小时的有效时间进行转化拜访，3个小时的有效时间进行客户新增，也就是50%的时间用于客户转化，50%的时间用于新增客户线索。

在这种情况下，老王正好每天可以平静的维持着每天1个转化客户的业绩水平，他的单位有效时间价值也维持在1000元/小时。如果按月20个工作日，则月业绩为6000*1*20=12万。